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Jan 8th 2014, 00:24, by karlglover

作者karlglover (Mr. Glover)

看板Salary

標題[心得] 業務政治學

時間Wed Jan 8 00:24:02 2014

早在大學時我就去當業務，當時在間求職廣告商拉廣告， 後來進銀行打雜，之後又轉作萬惡的派遣業人資，退伍後我進百貨當業務。 我提了以上四份工作，其中有三份都有業務性質， 可能大家都以為，我天生就是個外向、樂觀、愛講話的人! 可是!!剛好相反，我天生就話少、臭臉、內向，又是個金牛座， 這以上的個性完全不適合當業務， 但這些東西都可以靠後天訓練磨出來，所以第二份人資開始我就還蠻敢開口講話的。 首先，我從以前就很靠杯當業務，離開廣告社後我曾下定決心不再當業務， 偏偏銀行小弟合約到期後，朋友介紹我去派遣公司當小弟， 誰知道以前104上的廣告社經歷沒拉掉，糊里糊塗的做不到一個月小弟接新業務了!! 這份人資業務我待到入伍，接手時剛好是派遣業最競爭的2011年， 當時每天開電腦就是狂CALL電話、看履歷跟面談， 傻傻的把某間大廠的人力補到70%(當初接手前人力大約是40~55徘徊) 雖然後來人事凍結還有一些誇張政策的影響，讓流動率一下暴增， 可是當服役離職前一個拿到特別Bonus的時候心情還頗爽的。 後來退伍前想進百貨業當個小樓管就好， 好死不死面試的時候把104的履歷拿去，主管面試完覺得我口條還算清晰， 就把我轉去另一個業務單位，這時的我真的沒有選擇不當業務的餘地了(為了混口飯吃啊!) 百貨業內部的員工對廠商姿態都頗高的，對客戶當然都是竭盡所能巴結道歉， 所以能找到適合當業務的人並不多，正確來說採購性格的人較適合百貨業。 所以往往主管會用採購的性格來強迫客戶接受、購買等行為， 這是我入行時常遇到的問題。 再來就是百貨業務本身對於價格並沒有決定權， 真的只能一面做服務、一面分析價格優勢。 而當業務我認為不外乎"服務、人脈、口才"三項， 看到這三項我希望各位能借代到政治人物的"議員"或"立委"身上。 業務跟政治人物的比較 業務 政治人物 1.都要人脈: 客戶/廠商 黨派/里長/農漁會總幹事 2.都要選民: 採購/總務/客戶BOSS 鄉民 3.都要選民服務: 導覽/客訴/幫殺價 關說/調解/遊說/跑紅白場 4.都要會嘴砲: 從子宮聊到樂成宮 募兵制決不跳票 5.都要選舉: 客戶五家選一家 100萬人選1位 6.都很會打擊對手:他們價格貴品質差 逢慾昇起,想起薇閣;看見薇閣,痛不欲生 基於以上六點大家就知道每天看政治新聞的重要性了。 人脈的部分，當踏入產業的時候就真的決定了起步的高低， 我雖然三個產業跨很大，但實際上並沒有差很多。 在廣告社的時候就認識不少大小公司董事、老闆， 派遣業裡也認識不少大廠HR/採購， 後來進到百貨業後，這些剛好都重疊到以前我舊有的人脈， 這些人脈就真的好比樁腳一樣，雖說不能一次拉到， 但對於起步的成績有很多幫助。 而人脈往往會影響採購者的意向， 今天ABC三間公司各有一項產品要銷售給X公司，X公司採購預算10萬元 A公司:折扣95折，合約期間採購達10萬另外回饋1%，但跟X公司之前沒配合毫無交集 B公司:折扣94折，不另回饋，為X公司既有配合廠商，三年都有送禮 C公司:折扣94.5折，三節送禮，窗口是X公司同學，C公司老闆跟X公司老闆是L會同會社友 過往沒配合過。 這時若從報價面來看，或許A、B兩間公司競爭機率比較大， 但從政治面來看，C跟B的火藥味可能會比較濃。 比價時A公司過往無配合經驗，要拉掉B公司多數都採價格競爭居多， 寧可吃掉毛利，也要接到單。 而B公司配合X公司多年，或許窗口跟業務彼此都有一定默契在， 所以B公司需著重於維繫與X公司的交流，以服務跟默契合作! C公司則是業務透過關係找到過往同窗，再藉由一些關係連結高層之間的關係， 如:請B老闆打給C老闆聊天打小白球，透過非官方的交流來取得採購案， 但因為想進入這是場，勢必要削減價格，但又不能賠錢， 透過連結人脈及優惠，來提升取得採購案的資格。 若問我屬於A、B、C哪種? 我要說三種我都有，新開發時我是A，若碰巧是舊客戶或朋友則是C，老客戶則是B。 我個人偏好採取C模式，朝自己熟悉的產業群找客戶， 因為熟悉該產業的模式，相對的較好找窗口。 做了幾年業務，我覺得口才可以訓練，個性可以改變， 因為只有跨過心中的障礙，才能勇於踏出下一步， 偶而看看JOKE版或笨版永遠準備一兩個笑話或題材 懂得如何起頭，像是聊天氣、聊時事，但不要聊私人感情生活! 不要怕被掛電話，被掛電話深吸一口氣，在打下一通就好； 即使被主管、情人影響到心情，也千萬不要影響到客戶； 熟悉自己的產品，反覆的熟練專業術語跟話術， 面對客戶一回生第二回就熟了，反正客戶不會吃了你； 服務其實很看公司給的資源，有資源就要好好珍惜利用， 沒資源也要想辦法用不花錢的辦法多關心客戶； 最後可以把客戶當朋友對待，可是不要真把客戶當朋友。 之前民視報導過王金平的同心圓理論， 在派系、黨派以及各種人際關係中，保持著一定的距離， 不會跟誰太好、但也不得罪其他人， 這理論很適合套用在業務這職業身上， 因為業務是公司與客戶的橋樑，如果偏了生意也就沒辦法做到最好! 說這麼多，大家可能以為我真喜歡當業務!! 雖然我去年成功破了前年訂的目標， 但我恨透當業務了!! -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 114.41.13.78

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